水深火热的快消品市场，经销商如何赚钱？

时间： 2023-10-02 02:02     浏览量：511

前一段时间，刘春雄老师和李锋老师写了一篇文章《今年中秋行情的三大判断！经销商如何应对b冷c热？》，提到一个观点：渠道市场的变化，带来最直接的一点影响是b冷c热。也就是经销商和零售店遇冷，形势并不乐观；消费者端则表现出较强的需求。今年上半年整体的渠道行情不尽如人意，然而根据国家统计局数据，上半年社会零售总额增长8.2%，可以看出C端对消费是有较强需求的。

那么水深火热的快消品市场，经销商如何改变生存现状，我归纳出五个观点：

放手就是赚钱，学会做减法

一直让经销商欲罢不能的问题：代理的品牌越多越好？肯定不是，经营的产品越多越好？肯定不是，为什么不舍得放弃？放弃的时候总是感觉像个鸡肋，食之无味，弃之可惜。

纠结点有二：

1. 品牌握在自己手里，总比握在竞争对手手里强，品牌就算自己做不好也不能让给竞争对手。
2. 多接一个品牌，就会多些产品，就会多些销量，业务人员捎带就可以带来利润。

这些观念是不可取的，做不好的品牌首先会影响经销商口碑，其次也浪费人力、物力资源。做不好的品牌会让业务员产生一种无核心的推广行为，一堆品牌没有主次，不知道卖哪一个。

同时太多品牌放在自己手里，运营层面中梳理产品结构，渠道结构、消费者结构等策略会顾此失彼，致使优质品牌不上量，一般品牌无销量。

最后就产品方面，只有把“僵尸单品”消除掉，“明星单品”才能发挥应有作用。

所以经销商要做“减法”，实质是为了集中资源，把有限的资源集中在能产出效果的工作中去。

具体怎么做？有三个建议方向。

1、策略调整：经销商可能根据市场需求、消费者偏好或公司战略等因素，决定减少代理的品牌数量，以便更好地专注于核心产品或目标市场。
2、经营优化：过多的品牌代理可能导致经销商资源分散、管理复杂等问题。为了提高运营效率和资源利用率，经销商可能决定进行减法，集中精力发展更有利可图的品牌。
3、品牌调整：某些品牌可能在市场表现不佳或面临竞争压力，经销商可能因此决定停止代理这些品牌，以减少潜在风险和经济损失。

总之，无论是出于以上原因还是其他原因，经销商代理品牌做减法都是一个常见的商业决策，旨在优化经销商的经营状况和提升盈利能力。

人效就是赚钱，数字化管理

提高人效对经销商而言就是合理分配人员精力，产生价值最大化。 随着用人成本的不断提升，提高人效是件不得不做的事情，为什么？

1. 提高生产力和效益：提高人效可以增加生产力和效益，使企业能够以更少的资源和时间完成更多的任务和工作。

2. 优化资源利用：经销商拥有有限的资源，包括人力、物力和财力等。提高人效可以更好地利用这些有限资源，避免浪费和低效。

3. 提高工作质量和客户满意度：高人效意味着工作更加高效、规范和专业化。员工能够更好地完成任务，提供高质量的产品和服务。

4. 加强团队合作和员工士气：提高人效能够改善团队合作和员工士气。员工更高效地完成工作任务和达成目标，能够体验到自己的工作价值和成就感，从而激发工作动力，增强员工的工作满意度和忠诚度。这些对经销商长期发展和可持续竞争力至关重要。

快消品厂商数字化转型已经进入深水区，数字化管理可以在提高人效方面发挥重要作用。

通过数字化管理，业务人员可以更加高效地管理工作、与团队协作、获取数据，从而提高工作效率和工作质量，进而提高人效和组织绩效。以下列举一些通过数字化管理提高人效的方法：

1. 使用协作和沟通工具： 数字化工具如团队协作平台、即时通讯工具等可以加强团队成员之间的沟通和协作效率。

2. 自动化重复性任务： 数字化管理工具可以帮助自动化许多重复性的任务，如报表生成、数据录入等。这样释放了人力资源，让业务人员能够更专注于重要的核心工作，提高工作效率。

3. 统一数据管理和分析： 数字化管理可以集中存储和管理数据，使得业务人员能够更轻松地访问、分析和利用数据。这样可以更准确地了解客户需求、市场趋势，做出更明智的决策，提高工作效能。

4. 使用销售自动化工具： 数字化的销售自动化工具可以帮助业务人员跟踪销售进展、管理客户关系、提供个性化的销售支持等。这些工具可以提高销售人员的工作效率，使其能够更好地管理客户、推进销售过程，并更快地做出反应。

5. 数据驱动的目标设定和绩效评估： 数字化管理可以基于数据为业务人员设定明确的目标和绩效指标。通过实时数据追踪和分析，业务人员可以了解自己的表现，并根据数据调整策略和行动，持续改进工作效果。

货龄新鲜就是赚钱，大货龄管理

随着消费者对产品品质及性价比极致的追求，货龄新鲜必然是快消品厂商核心竞争力之一。

它有助于保持产品新鲜度、减少损失和浪费、提高资金周转率、优化库存管理、提升供应链效率，同时为经销商提供可持续的竞争优势。快消品经销商需要做好货龄管理有以下几个重要原因：

1. 保持产品新鲜度： 货龄管理可以帮助经销商及时了解库存中产品的存货时长，确保产品的新鲜度和质量。及时出售存货可以减少产品积压和过期，确保消费者购买到新鲜的产品，增强消费者的购买体验和满意度。

2. 减少损失和浪费： 货龄管理可以避免存货长时间滞留在仓库中，降低产品因过期损失或陈旧而难以销售的风险。通过及时销售、合理补充和调整库存，经销商可以减少商品报废和损失，最大限度地避免库存浪费。

3. 提高资金周转率： 货龄管理可以促进库存的快速周转，释放资金并提高现金流。通过优化库存管理和及时销售，经销商可以减少资金被固定在库存中的时间，使资金更加流动和有效地运用于其他重要方面，如采购、营销和运营等。

4. 提升供应链效率： 货龄管理可以优化经销商与供应商之间的协调和合作，加强供应链整体效率和协同。通过及时传递货龄信息和库存状况，供应商可以根据需求进行生产和调度，实现及时供应，减少供应链中的延迟和不匹配问题。

定位就是赚钱，经营要定位

经销商做好经营定位可以帮助其确定自己在市场中的定位和差异化，以更好地满足下游客户以及消费者的需求并实现商业目标。

简单来说就是作为一个经销商思考不可局限于价差获利、运营获利等基础层面，还要思考其发展定位等高阶层面的事情。

新经销袁来老师文章《伊利、亿滋、联合利华、海天等一线品牌主导的经销商发展，正被取代！》提出的经销商经营定位的五大生意模型值得经销商去思考。文章一些观点分享给大家。

快消品是一个大品类，有饮料、休食、日化、调味等不同细分类目，虽然品类上千差万别，吃的喝的用的，但经销商的生意模型大体可以分为五类，分别是：仓配经销商、品牌经销商、品类经销商、渠道经销商、平台经销商。模型本身没有好坏之分，但显然，渠道经销商、品类经销商以及平台经销商，正是当下不同经销商走向大商化，实现过亿以上销量的最佳路径。

当然，这里我也想强调的是，没有绝对的属于哪一类模型之分，从品类视角看该经销商是品类经销商，比如专注做日化。同时站在渠道视角，又只专注于KA渠道的经销生意，到底属于哪一类模型，要看经销商自身的发展方向规划。先有分类再有认知，分类的目的是便于我们更加清晰地理解经销商这门生意。

学习就是赚钱，多元化交流

为什么要把经销商老板的学习能力纳入赚钱体系之中？我的答案是：走访了很多优秀的经销商，不难发现他们的共同特点，善于学习。

老板的个人认知决定了公司的天花板，不能不去一线看市场，也不能天天泡在一线。

经销商要成为一名社会活动家，这里的社会活动家不是跟厂家天天吃饭喝酒，跟下游客户搞客情关系，而是走到外地去，学习其他同行优秀经销商的优秀经验，与不是本行业的企业老板多喝茶。多去参加行业的相关会议，多去参加下游的零售会议。

对于快消品经销商而言，学习力就是生命力、学习力就是竞争力、学习力就是赚钱力。要想改变窘迫的现状，首先要善于学习。 我罗列几点：

1. 行业知识和趋势：经销商可以通过学习和了解相关行业的知识和趋势，包括市场需求、产品技术、供应链管理等方面。
2. 运营管理技能：学习和提升运营管理技能可以帮助经销商更有效地管理业务和资源。
3. 市场营销策略：学习市场营销策略可以帮助经销商发展有效的市场推广和品牌建设策略。
4. 创新和创业思维：学习创新和创业思维可以帮助经销商不断探索新的商机和发展方向。
5. 行业交流和网络：积极参与行业交流和建立有效的业务网络也是提升赚钱能力的重要途径。

总的来说，持续学习和成长是提升竞争力和实现商业成功的关键。

经销商要走出去，多去参加行业研讨会、加入行业协会、与行业专家和同行交流，一方面可以增进对行业的了解和学习，获取宝贵的经验和洞察力，另一方面可获得更多的合作伙伴和业务机会。

只有通过不断学习和提升自身的知识、技能和思维方式，才能更好地理解和应对市场挑战，提高经营水平，增强赚钱能力。

因此，10月9日-11日，万众期待的第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会将如期拉开帷幕。同时，这也是行业内第一届中国快消品经销商大会，我们将邀请15位全国标杆经销商和相关高管做主题分享，从企业的增长路径，挑战和机遇、运营实战、税务风险等全方位角度解读当下经销商的生意。

同时将并联合舟谱数据重磅推出全行业首份的《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》，非常值得您来现场一探究竟！

如有意向参与本次大会，可私信咨询。